劳斯莱斯“销冠店”里藏着怎样的秘密?_东方汽车头条劳斯莱斯“销冠店”里藏着怎样的秘密?_东方汽车头条

劳斯莱斯“销冠店”里藏着怎样的秘密?

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作为淘宝“第一带货网红”,薇娅曾以4000万卖出史上首单火箭震惊了无数网友,上架5分钟后就有800人拍下定金的情形更是令主办方都难以置信。而就是这样一位似乎什么都卖得出去的主播,却曾坦言早前卖过劳斯莱斯,结果一台都没卖出去。这是薇娅直播生涯中少有的“翻车”经历,却也直观地反映出了豪车难卖的事实。然而,面对让薇娅都直喊“难卖”的劳斯莱斯,有一家店却一举拿下了“全球年度销售经销商”奖,它就是劳斯莱斯汽

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劳斯莱斯“销冠店”里藏着怎样的秘密?

作为淘宝“第一带货网红”,薇娅曾以4000万卖出史上首单火箭震惊了无数网友,上架5分钟后就有800人拍下定金的情形更是令主办方都难以置信。

而就是这样一位似乎什么都卖得出去的主播,却曾坦言早前卖过劳斯莱斯,结果一台都没卖出去。这是薇娅直播生涯中少有的“翻车”经历,却也直观地反映出了豪车难卖的事实。

然而,面对让薇娅都直喊“难卖”的劳斯莱斯,有一家店却一举拿下了“全球年度销售经销商”奖,它就是劳斯莱斯汽车北京三里屯店。

据悉,这是劳斯莱斯官方首次设立的奖项,作为劳斯莱斯全球最大的单一市场之一,该奖项落入中国并不意外,但为何偏偏是这家店呢?奖项的评判标准是什么?其获奖的背后又究竟隐藏着怎样的秘密?对此汽车头条APP深入店中一探究竟。

劳斯莱斯“销冠店”里藏着怎样的秘密?

获奖背后的朴实秘籍

众所周知,劳斯莱斯2019年的销量成绩可以用“更上一层楼”来形容,以销售5152辆新车,同比增长25%的成绩,创造了该品牌116年历史以来的最高销量业绩。

而这样的成绩自然离不开中国市场的强劲表现,据悉2019年,劳斯莱斯中国市场的销量约占全球总量的25%,再度成为其全球第二大市场,仅次于美国。在这份中国市场的成绩单中,劳斯莱斯汽车北京三里屯店的分数无疑是最亮眼的。

  

在采访销售人员时,汽车头条APP得知,这一奖项的评判标准在于单店的销量,据悉该经销商店在2017年、2018年和2019年均是全球销量第一,曾受到过劳斯莱斯汽车大中华区的表彰,这样的成绩也让其在大中华区内地24家经销商店中脱颖而出,当之无愧成为这一新奖项的获得者。

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那么,凭什么这家店能独占鳌头呢?在采访过程中,销售人员直言:“劳斯莱斯厂商在车辆资源、问题反馈的需求响应上给了我们很多关键性的指导和建议。”

诚然,这一坚实的后盾给了经销商强有力的支持,然而探究成功的“核心”却不止于此,甚至它的答案看上去显得简单又质朴,即:服务。

在采访的过程中,销售人员也向汽车头条APP讲述了不少小故事。比如面对来自于河北但行动不便的客户时,该店特意安排了上门服务,经过5个小时的沟通,在即将敲定之时却迎反转,另一个价格更为优惠的渠道让该客户有些动摇。

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“但是我们的同事并没有放弃,继续与客户沟通,解决客户的疑虑,最终通过自己的综合服务打动客户,让客户成功定制两台劳斯莱斯汽车,并在半年后顺利交付。”销售人员这样说道。

或许也正因如此,劳斯莱斯汽车北京三里屯店的销售们更为确信,“走心”的服务和及时解决问题,有时比优惠的价格更为重要。

另一方面,众所周知劳斯莱斯堪称汽车“奢侈品”的代名词,而它的制作周期也十分漫长,平均周期约为3到6个月,快则3个月左右,慢则一两年,而这所造就的就是劳斯莱斯的销售与客户沟通的时间要更长。

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而在这之中,客户的类型各不相同,对于销售而言“分类”就显得尤为重要。据了解,在沟通的过程中,该经销商店的销售们会细心留意客户的购买意向,意向比较高的客户,销售人员可在推波助澜中很快成交订单。

“面对还处于观望状态的客户,我们会与客户保持长期联系,以便客户日后购车时第一时间就可以想到我们。”销售人员说道。

自我修养与投其所好  

不同于其他品牌,劳斯莱斯的客户群体多为事业有成的高净值人群,他们不止聚焦于物质,更关注于精神层面的享受,而这也对劳斯莱斯的销售提出了更高的要求,所谓“知己知彼百战不殆”,对于销售而言,提升自我修养已是一门必修课。

“我认为卖车,尤其是卖超豪华品牌的汽车,作为销售人员不应该只懂得车,还要眼界宽、思路广,可以跟上高净值人群的思维水平和高度,才能和客户聊得来。”

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劳斯莱斯汽车北京三里屯店的销售们显然对此有着十分深刻的领悟,在他们看来能和客户做朋友才是身为销售所需要做的,如若只是单纯卖车,宛如一次性交易,那么,在没有长期构建联系的情况下,她们或许将失去一个扩大客户群的机会,即老客户介绍。

众所周知,老客户的复购率和转介绍率对店内的业绩提升有着十分重要的帮助,这种口碑的力量往往会带来连锁的反应,让店铺的销量和利润均更上一层楼。

据销售人员介绍,该经销商店之所以客户如此之多,销量成绩如此亮眼,还来自于老客户的牵针引线,这一部分新客户的成交率会更高一些,“因为老客户周围也有很多高净值人群,所以我们需要我们的销售不断充实自己,把客户关系维系好。”

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不仅如此,该经销商店还把握住了高净值人群对于社交圈子的喜好,利用耀莱集团在奢侈品圈层的优势,举办了许多符合高净值人群身份、交际圈层、兴趣爱好的高端小众市场活动,为已购车用户和意向客户提供更多元化的交流平台。

众所周知,对于高净值人群而言,适合的人脉往往意味着有利的商业拓展,而人脉的搭建往往就始于社交,劳斯莱斯汽车北京三里屯店深知这一点,因而投其所好。

也正因如此,对于客户而言,他们不仅是在这家经销商店中买了一台车,更是获得了社交、娱乐、驾驶乐趣等增值服务,这也更进一步加深了用户粘性以及对于新客户的吸引力。

劳斯莱斯“销冠店”里藏着怎样的秘密?

总结来看,为什么劳斯莱斯汽车北京三里屯店能在大中华区24家经销商店中过关斩将,最终将“全球年度销售经销商”奖收入囊中?

或许秘籍最终可归于两点,第一,无论是管理团队还是卖车,皆要真诚;第二,销售人员需不断自我提升,以达到与品牌和客户的同一高度,而这均离不开“人”的因素。

因而,一切荣耀或许最终也不过一个八字箴言:大道至简,回归于人。  

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